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分享一位多年管家婆销售大师级人物的文章

        最近跟着几位新业务一同谈单,收获颇多,但感受也多,从他们身上看到了我自己以前的影子,因此很想给大家一些建议,希望大家不再付出那么多的教训和时间来取得进步。

1. 着装的问题
  有句老话,讲人不可以“以貌取人”,但事实上,恰恰相反,现实中大都是以衣貌取人的,作为一个业务,如何才能让别人在第一印象后不小看你,最起码能把你当回事,那首先就该有起码的着装标准,深蓝色的西装,手里拎个皮包,皮鞋擦得很亮,理着平顶的板刷头,脸上带着职业性的微笑。如果拿着太冷太热或没钱准备行头之类的借口来推托,建议你不妨自己照照镜子看,镜子里的这个人,他上门来跟你谈事,想让你掏几千块钱出来,你会当真事吗?你接触过的营销员,营业员,前台接待小姐,有这样的吗?我刚出来做业务时,师傅讲过:在上海滩上的跑街先生,哪怕晚上睡的是亭子间(就是现在的阁楼),他每天睡觉前都会把自己唯一的一条西裤对缝叠好压在枕头下,为的是明天穿的时候裤子依旧笔挺,站在人前依旧是一表人才,丝毫不会让人看低;否则的话,别人该会当他瘪三的。谁会跟个瘪三谈什么生意?更谈不上深入沟通了!那么大家可以想想,当你站在人前,你自己感觉怎么样无关紧要, 关键是别人对你感觉什么样,  这些你想过吗?做到了吗?

2. 站有站相,坐有坐相
  一个陌生人,往眼前一站,没开口之前,别人却有个基本的定论,这个人给AG体育客户端的初始印象如何?从他的站相,坐相就看出来了,有两类人在人群中很突出,一是军人,一是舞蹈演员,因为这两类人有一个共同的特点“总是昂首挺胸,腰板挺得很直”,人看上去就非常有精神,反观AG体育客户端的业务呢,低头哈腰,老显得你不知道往哪里站才好,非得等别人招呼你坐下,才敢把你半个屁股做上去,小心翼翼,其实用得着那样吗?也许是没训练过,但待人接物,举止大方,应对得体也不一定非要专业培训,电视里看也看得多了,就是没想到自己该注意一下,AG体育客户端出去是和客户平等沟通,交流,站在行业的角度看,AG体育客户端更专业,可以给客户很多帮助和建议,对他们的公司经营是绝对有好处的!对于用管理软件的客户来说,AG体育客户端就是去帮助他们的!AG体育客户端才是上帝,AG体育客户端才是救世主!所以绝对不用到客户面前像个孙子一样,眼神看人一定要自信,和客户讲话时要看着客户,脸上要学会微笑,切不可坐在一边还老盯着别人,其实别人的余光会发现你正眼巴巴看(或偷看)他。你的手、你的眼睛实在没地方放的话,就拿出你的手机好好看一下“站有站相,坐有坐相”把这句话时时提醒自己。

3. 产品报价
        两个极端,要么报个几百块钱的,很不得管家婆有个几十块钱的产品来给他们报价才爽,要么就来一句“辉煌版2800”试问有几个人卖过这个价格呢?按我的理解,客户问价,你马上回答会显得你急不可耐,沉不住气,而是应该讲明白管家婆的版本有多少种(随自己编了),外人对这方面有多少不了解,行业里的害群之马如何混淆品种,然后在来问客户你要哪种,这样做的好处是会显得你的与众不同,专业,诚恳,有经验,也为你取得思考应对上的缓冲时间,在你滔滔不绝讲的时候,可以观察客户的反映,水搅混了,就说你的建议了,你可以问他:一般你愿意选哪种档次的?一千多,两千多,三、四千?其实哪种都不错,宽裕的用哪一种,最全,更适用,便宜的也行,经济实惠(千万不要孤注一掷)把球踢过去,让客户自己选择,适当地,描述一下,这行行业里的其他人,一般是什么版本,为什么用网络版的越来越多(操作安全等)再来什么天通,一切讲来,客户不管选哪种版本,都有道理,你是专业人士,别人讲的什么低价,版本,都以你讲的为准,一口咬死,才显得你做的行货,别人都是水货,如果没有这种强势,是很容易被别人打回来而且会很惨。另外现在有一种势头,推2008,价格会越砍越低,那应该一开始就讲AG体育客户端有一千多的货,有两千以上的货,而不是把两千多的硬砍到一千多来,就如你买车,我告诉你,桑塔纳10多万,也有五六十万的宝马,都是车,但千万别想着把宝马砍到桑塔纳的价,你要先给他划好圈,不能越出这个圈。不管客户买了什么版本,都是管家婆的用户,用熟了管家婆的用户今后升级时换别的软件重新学的人毕竟是少数!
      

4.  关于产品演示
        产品演示不是万能的,好多人总想抱个笔记本出来演示,要知道,笔记本只是个工具,关键在于你通过演示如何引导客户,有句话“蒙胧的才是美的”不能讲太白了,客户都是贪婪的,巴不得一个软件满足所有需求,你讲得太多了,拓宽了客户的思维,他们的问题也就变得多了。一般来讲,首先要让客户明白的,管家婆试用版是不能做单的,除非拆一套软件注册插狗,所以所谓的演示,更多的是比划,比划要比你实际操作要完全的多,你打字不快,软件本身的BUG,电脑不快,都会被盖过去,也避免了客户提出要试用一段时间的要求。

5.   跟单的形式
      CRM跟单是用来记录你跟进过程纪录的,客户是盯出来的,但不能把客户盯死了,形式就要多样,天天见面会让人烦,你又不是美女,天天电话也不型,你是要债的吗?那其他方法呢,发个邮件,写个信,送个彩页,切忌不要把你手中所有资料一次都拍给客户,他却有了你还去干嘛呢?等通知吧?还有我看到有的业务对一个还在谈的客户,打印了一份五六页,七八页的方案,建议书,就贻笑大方了,除非这个单位很大,除非这个老总很牛,除非这个单子很大,否则的话,一张彩页,一张宣传单,一张名片,就足矣你搞得那么正规,碰上不知天高地厚的客户,真会不知道自己有几斤几两,更不会把你当人看的,甚至会把区区一个管家婆单机当成一个几百万的项目了,捧人也不要乱捧,所以我建议,除非天通,CRM,一般的单子是不允许长做无所谓的方案,也不存在

6.   成交的时机把握
      新业务有一点务必注意,和客户谈单不要来回跑,不要给自己,或给客户有下面的借口“我想想,明天在给你答复”“我商量下,下周给你回复”“我作不了主,我回去请示一下领导,明天在回复你”,不管你还是他,一个晚上就会有变数,他有疑问,为什么?说出来,AG体育客户端解决,解决了,定下来,大家都忙,其实没时间,你守我往,反复跑,很简单的一件事,也不难下决心,一定要讲给客户,告诉他总之疑问是过虑了,他们慎重也太过了,其实这是一件很简单的事,没必要那么复杂,也没有复杂的理由和空间,所以好不容易上门了,请务必耐心的谈下来,争取有个结果,哪怕是阶段性的,否则你去干嘛呢?

     以上几点,看似简单,但做起来是需要一些工夫的,我想公司今后该做的是盯着每个业务不断的练练,目的是为了改,没改进,练也白练,所以AG体育客户端会安排专人盯大家,也希望大家做好准备,不经历风雨怎么见彩虹,这话怎么理解?改变自己是痛苦的,但结果将是给你带来一辈子受用不尽的益处!

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