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与竞争对手差异化销售

与竞争对手差异化销售
P扬长避短、集中火力、攻其软肋,透视客户的需求:
俗话说,“人无完人”,意思就是说再优秀的人,在他的背后,肯定也是有他弱点的存在。那他为什么会是优秀的呢,只不过他懂得怎么样去扬长避短。人既然如此,那就更何况是一种商品了,在一大串优势的背后,肯定也存在着他的缺点。然AG体育客户端做为一名销售人员,就看你怎么样去扬长避短把自己的产品销售出去。难道不是吗?
我记得去年一次出差,正好碰上代理正在跟一个客户,客户需要6个单体后台、6收银版,于是,我就协助着代理商根据客户的情况,制定相应的方案,讲解产品功能、演示流程的,付出终于得到了回报,客户在认可AG体育客户端软件的同时,基本事宜也定下来了,第二天,正当AG体育客户端满心欢喜的到客户那里签合同的时候。突然杀出了个易药通,那时真是气急败坏,好好的一锅汤给这个突然的冒出来的家伙给搅和了,心不甘,早不来,晚不来,偏偏在AG体育客户端要签合的时候杀出来,两个字,郁闷。不琿气归气,既然来了,AG体育客户端也得想办法去面对吧,是不是?于是AG体育客户端就从功能上、价格上与AG体育客户端竞争对手展开了斗争。熟悉易药通的人应该都知道,他们在软件中对黑药的处理上、灵活变通性上、软件的价格上,相对AG体育客户端而言,都有着一定的优势。那AG体育客户端应该怎么应付呢?这是我跟代理当时所需面对的每一个问题,最后经过沟通,AG体育客户端决定扬长避短,把劣势,转化AG体育客户端的优势。第一步抓住易药通对于零售这一块的弱点,扬长避短:因为这一块,也是做为一个药品大卖场最为关心的。首先从客户为什么要开药品大卖场入手,无非就一个原因,希望能够实现或者说是达到超市化销售与管理模式,OK,那超市化的这种销售模式依靠什么,一个超市化的销售平台,那这一块易药通做得怎么样呢?就连普通的POS设备都无法连接,更谈不上超市化的收银了平台了。那又凭什么来实现超市化呢,既使易药通的灵活性再高,那也从根本上与你开药品大卖场的初衷相违背了,难道不是吗?第二步AG体育客户端抓住优势,深入化,正面应对价格:你看AG体育客户端千方百剂软件的操作界面是多么友好,色彩又那么柔和,这是经过有关专家的测试,AG体育客户端的界面跟普通的界面相比,可以大大降低对眼睛的杀害程度。不信的话你可以试试,你再来看看易药通的零售界面!可想而知结果是怎么样了!接下去就是正面应对价格的时候了:王总,在这里我能冒昧的问你个问题吗?AG体育客户端买东西的目的是什么?肯定是为了满足自己在某方面的需要,就像你卖药一样的,人家是感冒,你卖给他的是消炎的,那结果能怎么样嘛。其实软件也是一样的,即使易药通的价格再便宜,而无法达到你预先的设想,这又有什么用呢?还不是拿消炎药去治感冒吗!那你又何必去花那个冤枉钱呢,到头来还给自己增加烦恼呢!你说是不是?最后经过AG体育客户端逐步引导,易药通的优势也惭惭的转化为他的劣势了。我还清楚的记得,那时客户在经过AG体育客户端的分析之后,在做最后的对比的时候,不管哪个功能,AG体育客户端的软件都更胜一筹。自然而然,客户在当天就跟AG体育客户端签订了合同。当然,AG体育客户端之所以能做到这一点,前提必须是对竞争对手的产品有充份的了解,优缺点很好的把握,才能够循序渐进,最终达到AG体育客户端自己的目的。其实AG体育客户端在现实生活中,这样子的经历很多很多,做为消费者的角度,AG体育客户端在买一件商品的时候,往往会因为一方面倾向或者说一个比较简单的目的,而决定自己的购买。就看AG体育客户端怎么去挖崛客户了!上次我还见过一个最夸张的客户,他公司只有一个商品,而且还只是这个商品的中转站,在简单的进销存流程当中,他连最基本的库存都没有,唯一的用处就是开销售单。然而就是这样子的情况,他确购买了AG体育客户端的软件,而且客户很有意向的升级到网络版,那到底是为什么呢?可能有些人会说,这个客户比较傻。钱多了没地方花。经过我的了解,其实不然,客户购买AG体育客户端的软件也是有他的目的的。那像这样子的客户为什么要使用AG体育客户端的软件呢,两个目的,正规化,通过打印富有自己公司个性,或者说是正规化的销售单,取得客户的信任。其二、统计。正是这两个小小的需求,客户购买了AG体育客户端的软件。因此AG体育客户端在日常销售软件,碰上AG体育客户端的竞争对手比对产品的时候,必须扬长避短、集中火力、攻其软肋,透视客户的需求。达到AG体育客户端最终成交的目的。

P公司规模与售后服务:
当AG体育客户端的第一招没有得到很好的效果的时候,那就是该谈AG体育客户端的公司状况及售后服务了。现在买软件,一半是产品,一半是服务的观念也被越来越多的客户所接受。我不知道大家是否还记得,在当初国家颁布对医药企业进行GSP认证的时候,不管是大公司,还是小的软件开发商都一拥而上,纷纷推出了自己的医药管理程序,也成为了当时的一段佳话,那事隔三载,AG体育客户端再去了解一下,现在的情况到底是怎么样了呢,除了几个比较知名公司以外,其它的软件公司纷纷改行的改行,开发另外的产品,或者干脆退出了软件的行业。那对于当初上他这些公司软件的医药企业又是怎么样呢?有的重新购买了新的医药管理系系统,有的干脆就把软件放在那里,当成了一种摆设。那为什么会这样子呢,其实原因很简单,那些软件公司感觉医药行业无利可图的时候,当然是选择退出了这个市场的竞争,导致,使用这些软件的客户,软件出问题没人解决,功能跟不上市场的变化。致使软件处在瘫痪或者半瘫痪状态。由此也可以看出,一个公司的实力和他的售后服务是多么的重要。上个月我在跟踪一个客户的时候我就遇到过这样子的情况。一家服装店,很有意向购买软件,对他们的公司进行管理,在给他介绍完AG体育客户端的产品之后,在谈到价格的时候,嫌AG体育客户端的产品太贵,最后没有谈笼。过了几天AG体育客户端对他进行回访的时候,他告诉AG体育客户端,有个软件公司可以为他量身定做一套系统,而且价格也跟AG体育客户端的也差不多,他感觉这样子还更加适合他们,而且正准备这几天付订金呢。由于这种事情见得比较多了,AG体育客户端就开始给他做分析了。首先AG体育客户端非常肯定了量身做的好处,确实是可以更加适应你们公司的管理需求,其它的AG体育客户端也不多说了,然,不知道你有没有考虑过其它一些因素,比如为你开发这套系统的公司的背景,他们实力如何?AG体育客户端这边做个假如,假如这家公司为你开发的这套系统出来了,也在你们的公司运行了,由于各方面的因素,帮助你们开发的这套系统的人员都离开那家公司了,或者再严重一点这家公司转行了。你的软件一旦出了问题你怎么办,那时候又有谁能帮助你处理。到那个时候你这钱不是白花了吗?这样子的例子不是没有,而是很多。你到行业内打听一下就知道了,或者你再打听一下前几年风靡一时的医药行业就更有体会了。随即,AG体育客户端也给了他几个发生这样子情况的电话号码。紧接着AG体育客户端就向他介绍了AG体育客户端公司的一个情况,售后服务的一个体系,对于所介绍的的这一切都比较认可。在AG体育客户端临走的时候,AG体育客户端给他说了这样子一句话“真的,跟你说句肺腑的话,AG体育客户端宁愿你们买用友金碟也好,但是不希望你们去定向开发。”呆过了几天,客户主动打电话过来,叫AG体育客户端安装软件。最后AG体育客户端在聊天的时候,AG体育客户端得知,经过AG体育客户端上次的沟通,客户是真正去了解过AG体育客户端所说的事情了,而且AG体育客户端给他的那几个电话也都打了做了比较详细的了解。最后他跟AG体育客户端说:“其实AG体育客户端做生意的都明白,企业人员更替或者是转行,都是一件非常平常的事情,AG体育客户端也冒不起这个险,也谢谢你们的提醒。所以几个人经过多方面的商量之后,还是决定使用你们的软件”。可能我讲的这个例子有点偏,其中也有一定的运所成份在里面,但我是想大家明白一点。在遇到竞争对手的时候,公司与AG体育客户端的售后服务体系,也是我打跨AG体育客户端竞争对手的法宝之一。

P广泛的客户群体:
据不完全统计,AG体育客户端公司的软件正版用户就达了三十几万,除之外,还有无法统计的盗版用户,这些都是AG体育客户端在销售的时候最坚强的后盾。我不知道大家在小时候读书有没有碰到过这样子的现象,当班里成绩优秀的同学,买了一些相应的辅导书,那些成绩中游,还且比较刻苦的同学,是不是要么向那些已买的同学借过来学习,要么就也干脆也去购买。应该基本上都有吧!你又是不是其中的一员呢,那不知道大家有没有想过为什么呢,其实原因也很简单,因为当时我也是其中的一员。就因为班里那几个成绩一直同学,经常购买那些辅导书,在AG体育客户端的心里就留下了这样子一个观念,抛开刻苦与天资不说,这些辅导书也是促使他们一赶优秀的重要因素之一。我当然跟着买了。在AG体育客户端众多的客户群也是如此。当一个客户使用着AG体育客户端的软件,而且公司管理的紧紧有条的时候。如果你是同行的一家客户,你会怎么样。这个软件真好,我也要购买,难道不是吗?不仅如此,当AG体育客户端碰到竞争对手的时候,它也将发挥其空前的作用。我就曾碰到过这样子的事情,一次我给客户介绍AG体育客户端千方百剂软件的时候,客户对我说,软件不用看了,AG体育客户端赶紧谈价格,你最低能出多少?我问他为什么软件都不用看了,他跟我说:“不瞒你说,前几天还有一个某某软件公司的业务员来给AG体育客户端推销他们的软件,我让他留了个联系方式就让他走了。主要是因为我朋友,同行业的很多人都使用你们的软件,而且使用效果都挺好的。肯定没错的,我也只要达到他们那样子的效果就可以了!” 我相信这种情况很多做销售的同事都碰到过。往往只需客户朋友或者是同行业的人的一句知,已经决定了客户的购买取向,别的对他也只不过他的耳边风而已了。我记得曾经有一种药的广告词里面有这样子一句话“不看广告、看疗效”。全国数以万计的用户就是对AG体育客户端软件最大的肯定。这就是AG体育客户端的疗效。

P政治攻关:
当AG体育客户端在跟踪一个大客户,又遇到竞争对手的时候,AG体育客户端就必须无可避免的要进行一场政治攻关了。其实人都是有感情的,还是给大家举个现象吧。比如你在碰到你左右为难的时候,想争取人的意见的时候,你第一个想到的是谁,肯定自己身边最亲近的人吧!此时,也可能这个人的一句话,也就决定了你的选择。难道不是吗?我清楚的记得与一个代理商的攻关过程,那是在一家医药公司。这家医药公司的规模比较大,而且参与竞争的产品也比较多。首先大家来讨论一下:像这样子一家公司,取决使用软件的会是哪几个人。财务、药师、公司的决策人,是吧,那攻关过程就此开始,首先AG体育客户端从药师开始,经过对他一系列了解之后,AG体育客户端采取拉扰,使之成为AG体育客户端这边的人。AG体育客户端找了一个比较好的地方,单独请药师出来了一吃了顿饭,而且饭后,请他去娱乐场所聊了一些比较感兴趣的话题,暗示一点好处好处。经过几次的来往,AG体育客户端就与药师建立了比较友好的关系。紧接着就是对第二影响人进行下手。因为财务是女的,AG体育客户端不好单刀直入,因此AG体育客户端首先从他们公司的其它员工处进行了解财务的情况,说来也巧,通过了解,AG体育客户端得到了这样子一个消息,他的一个侄子是计算机专业毕业,正在找工作,她也一直在帮忙找,正好这家医药公司也没有专职的网管。各取所需。AG体育客户端就找了个机会,通过药师把AG体育客户端的意思跟财务做了传达。财务也明白了AG体育客户端的目的,因此很快就有了反馈。当然,顺理成章的,AG体育客户端也在之后给他们这家医药公司提交方案的时候,特别的提到了这一点。这时三个直接关系人,AG体育客户端进行了两个的直接攻关,并达到了成效。也就是因为他们两个人,间接的影响了他们公司决策人的选择,最后AG体育客户端获得了胜利。在整个攻关过程,AG体育客户端也就是利用了上述的人性的这种特点,循序渐进。其实大家也可以想一下这样子一个问题,做为公司的决策人,在做选择的时候,在他们的心里,对AG体育客户端所说的持有一种保留的态度,然对于他们公司的员工就不一样的。他们肯定在听的过程当中,并记在心里了。被攻关的人员也就起到了间接决策的作用。这也就是AG体育客户端没有直接对决策人进行攻关的根本原因所在。当然,与此同时,AG体育客户端还做其它工作。比如对财务侄子的专门指导,软件的流程等等。其实攻关并不难,最主要是找到相应的人员。

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